POSTĘPOWANIE PODCZAS ETAPÓW SPRZEDAŻY
- - Odnalezienie grupy odbiorców
- - Nawiązanie kontaktu telefonicznego, określenie osoby decyzyjnej, zainteresowanie swoją ofertą, umówienie spotkania
- - Prezentowanie oferty poprzez właściwe wykorzystanie cech osobowych, postawy, tonu głosu, materiałów pomocniczych
- - Rozpoznawanie „słabości” klienta na podstawie analizy rozmowy i obserwacji mowy ciała
- - Sposoby przekonywania do ostatecznego zakupu
OBSŁUGA KLIENTA PRZEZ TELEFON
- - Przywitanie klienta
- - Określanie potrzeb i zdobywanie informacji
- - Prezentowanie oferty przy ograniczonym czasie rozmowy
- - Rozpoznawanie rozmówcy po brzmieniu tonu głosu
- - Operowanie własnym tonem głosu
- - Błyskawiczna analiza popełnianych błędów
- - Dopasowanie się do typu rozmówcy
OBRONA CENY
- - Gra i triki stosowane ze strony klienta dotycząca obniżki ceny.
- - Negatywna postawa handlowców i przechodzenie na stronę klienta.
- - Sposoby rozpoznawania klientów i procedury postępowania podczas transakcji.
- - Jak radzić sobie z klientem krytykującym.
- - Metody tłumaczenia ceny.
WYWIERANIE WPŁYWU NA ROZMÓWCĘ
- - W jaki sposób ludzie podejmują decyzje
- - Zasada wzajemności
- - Wykorzystanie reguły zaangażowania
- - Jak podobieństwo wpływa na ludzi
- - Umiejętność operowania niedostępnością
- - Co wpływa na autorytet
- - Liczby oraz przykład płynący z otoczenia
SYTUACJE PROBLEMOWE. SYMULACJA ROZMÓW HANDLOWYCH.
- - Określenie sytuacji problemowych występujących podczas kontaktu z klientem
- - Hierarchia czynników zmniejszających sprzedaż. Wykorzystanie zasady Pareto
- - Przeprowadzenie symulacji rozmów handlowych z jednoczesną rejestracją ich na kasetach video
- - Analiza mowy ciała, wiedzy, płynności rozmowy, umiejętności dostosowania się do sytuacji oraz podpowiedzi dotyczące najwłaściwszego rozwiązania.
- - Sposoby postępowania z trudnym klientem
- - Wymiana opinii uczestników zajęć na temat możliwości postępowania z trudnym klientem
TYPY PSYCHOLOGICZNE KLIENTÓW.
- - Typologia osobowości klientów
- - Przydatność typów osobowości w handlu oraz w innych dziedzinach
- - Rozpoznawanie poszczególnych typów psychologicznych
- - Dopasowanie do różnych typów osób
- - Korzyści jakie możemy uzyskać w trakcie rozmów handlowych.
Program opieramy na doświadczeniach praktycznych jak i wielu dziedzinach nauki takich jak psychologia, socjologia, filozofia, etyka, ekonomia, psychologia społeczna.
Szkolenia dzielimy również ze względu rodzaj kontaktu z klientem: (sprzedaż do detalu, business to business, sprzedaż do sieci, sprzedaż za granicę, obsługa dealerów firmy, na targach, inne) oraz stopień zaawansowania handlowców (początkujący, zaawansowany, pod względem brakujących umiejętności z jakiejś szczególnej dziedziny).
Uczestnicy przechodzą:
- - symulacje rozmów handlowych
- - podlegają ocenie merytorycznej oraz zachowań niewerbalnych
- - przeprowadzają wywiady
- - przemawiają publicznie
- - słuchają prezentacji multimedialnych itd.
Zajęcia prowadzone są z pomocą nowoczesnych środków audiowizualnych.
Uczestnicy otrzymują materiały pomocnicze, a na Państwa życzenie również dyplomy.
Każdy z tematów można dowolnie kształtować, wybierając to, co dla firmy najważniejsze.
Czas i miejsce zajęć uzależniamy od Państwa życzeń. Z przyjemnością odpowiemy na wszelkie pytania.
BŁYSKAWICZNA FORMA OCENY I SZKOLENIA PRACOWNIKA OBSŁUGI KLIENTA.
NA CZYM TO POLEGA?
Na przeprowadzeniu krótkiej rozmowy ze sprzedawcą jako tajemniczy klient bądź obserwator. Następnie bezpośrednio po spotkaniu lub w większej grupie w niedługim czasie, pracownik otrzyma informacje zwrotne dotyczące popełnianych błędów, jak sobie z nimi radzić oraz czynności wykonywanych właściwie.
DLACZEGO TAK?
Doświadczony trener potrafi już w ciągu kilku chwil zdiagnozować najbardziej rażące zachowania. Nie jest to 100% analiza ale te elementy w dużej mierze determinują efektywność handlowca.
KORZYŚCI: CZAS I CENA
Główne założenie to szybkość przeprowadzenia procesu i stosunkowo duży impuls szkoleniowy w relacji do ceny. Czas poświęcony jednej osobie to ok. 30 min. Koszt szkolenia to jedynie 50 zł na osobę.