Pomiń nawigację
OCENA PRACY SPRZEDAWCÓW.
ZDOBĄDŹ PRECYZYJNE INFORMACJE.
Przedstawiamy specjalną usługę, której celem jest ocena pracy handlowców oraz przekazanie materiału do potencjalnego rozwoju ich umiejętności.
więcejSKUTECZNA SPRZEDAŻ PODCZAS OBSŁUGI KLIENTA
Szkolenie przeznaczone jest dla podmiotów, które prowadzą stałą obsługę klienta, dostrzegają niewykorzystany potencjał swojego personelu i chcą go rozwinąć w celu zwiększenia sprzedaży.
więcej
Pragniemy przedstawić Państwu rewelacyjny program szkoleniowy z zakresu technik sprzedaży, z którego skorzystało duże renomowane firmy, jak i mniejsze przedsiębiorstwa, przyznając, iż szkolenie wpłynęło na skuteczność działania kadry handlowej.
Oceniam, iż prezentowane przez Rymwid Training zagadnienia szczególnie pomocnie mogą wpłynąć na efekty pracy przedstawicieli handlowych Stollwerck Polska tzn. przyczynią się do zwiększenia sprzedaży czekolad Alpen Gold.
Tomasz Czech Dyrektor ds. Sprzedaży Detalicznej
STOLLWERCK
Prowadzący wykazali się znajomością aktualnych zagadnień i publikacji związanych z interesującą nas tematyką.
Tomasz Cichoński Prezes Zarządu
W spotkaniach organizowanych przez naszą firmę biorą udział przedsiębiorcy z całej Polski. Wielu z nich wyraziło pozytywne opinie na temat przeprowadzonego przez Państwa szkolenia. Moje opinie są podobne, dlatego polecam Panów jako godnych zaufania trenerów.
Przemysław Grodzki, Kierownik Marketingu i Reklamy
Trenerzy Rymwid Training wykazali się znajomością problematyki obsługi klienta oraz praktyczną i teoretyczną wiedzą z zakresu umiejętności komunikacji interpersonalnej. Pracownicy InterMarche zwrócili uwagę, że prowadzący zajęcia w ciekawy sposób zmotywowali ich do refleksji na temat sposobów podwyższania jakości wykonywanej pracy.
Maciej Misan, Prezes Zarządu
Umiejętność prowadzenia rozmowy handlowej niewątpliwie zwiększa poziom sprzedaży. Oczywiście nie należy przeceniać tego czynnika i oczekiwać, iż „zmieni on świat” doprowadzając do olbrzymich wzrostów obrotów. Jednak część wielkości sprzedaży zależy od umiejętności zjednywania sobie klientów.
Obecnie na rynku spotyka się sprzedawców o bardzo zróżnicowanych poziomach. Jedni mają wiele lat doświadczeń, inni nie znają nawet podstaw. Dlatego w naszych szkoleniach dopracowujemy program w zależności od poziomu kadry handlowej. Na przykład jedna grupa potrzebuje zagadnień związanych z podstawami komunikacji, inna zagadnień związanych z wypaleniem zawodowym.
Przedstawiamy dziesięć modułów, z których wspólnie wybieramy te najważniejsze dla Państwa firmy. Podczas jednego dnia przeprowadzamy cztery moduły. Dwa dni szkolenia to ok. 7-8 modułów. Czas trwania jednego dnia to z przerwami ok. 8 godzin.
Formy prowadzenia zajęć to:
- multimedialne zaprezentowanie tematu
- symulacje rozmów handlowych
- analiza postaw i zachowań uczestników
- gry ruchowe, umysłowe oraz humor
- gry negocjacyjne
- ćwiczenia pisemne
- moderowane przez trenera dyskusje
- wystąpienia publicznie
Zajęcia prowadzone są z pomocą nowoczesnych środków audiowizualnych.
Uczestnicy otrzymują materiały pomocnicze, a na Państwa życzenie również dyplomy.
Bezpośrednio po zajęciach, w drodze konsultacji indywidualnych, mogą Państwo uzyskać informacje o popełnianych błędach i możliwościach rozwojowych wybranych pracowników.
Czas i miejsce zajęć uzależniamy od Państwa życzeń. Z przyjemnością odpowiemy na wszelkie pytania.
PROGRAM SZKOLENIA
1. TECHNIKI POSTĘPOWANIA PODCZAS ETAPÓW SPRZEDAŻY
Na rynku, w Polsce i zagranicą, istnieje kilkaset pozycji książek i kursów o tym, w jaki sposób postępować podczas poszczególnych etapów sprzedaży. Wiele programów szkoleń koncentruje się wyłącznie na tych zagadnieniach. Jesteśmy zdania, by nie przeceniać zanadto tej wiedzy. To przecież tylko jeden z elementów wpływających na sukces w sprzedaży. Wyciągając najistotniejsze wnioski wynikające z połączenia wiedzy praktycznej z wynikami badań oraz twierdzeniami pochodzącymi z różnych dziedzin nauki, takich jak psychologia osobowości, psychologia społeczna, socjologia, antropologia kulturowa oraz ekonomia, oraz biorąc pod uwagę realia polskiego rynku, przeprowadzimy ćwiczenia mające na celu znalezienie, najlepszych dla Państwa, metod tworzenia dobrego pierwszego wrażenia, odnajdywania prawdziwych potrzeb klienta, prezentowania swojej oferty, dyskutowania obiekcji oraz negocjacji zamykających sprzedaż.
2. SYMULACJA ROZMÓW HANDLOWYCH
Podczas zajęć określamy sytuacje problemowe występujące podczas kontaktu z klientem, a następnie przeprowadzamy ich symulację. Analizując mowę ciała, wiedzę, płynność rozmowy, umiejętności dostosowania się do sytuacji podpowiadamy najwłaściwsze rozwiązania. Dodatkowo tego typu ćwiczenia doprowadzają do dyskusji, podczas której uczestnicy kursu wymieniają praktyczne informacje, w jaki sposób najlepiej radzą sobie z klientem, a o których nie zawsze wiedzą pozostali handlowcy. Ćwiczenia te utrwalają właściwe zachowania.
3. WYWIERANIE WPŁYWU NA ROZMÓWCĘ
Podczas rozmowy wywieramy wpływ na naszego rozmówcę (oraz on na nas) różnymi czynnikami. Istotną rolę odgrywają tutaj, między innymi: osobowość, posiadana wiedza, referencje, ubiór, zdecydowanie, konsekwencja. Często skutecznie lecz nieświadomie wpływamy w ten sposób na innych. Jeszcze nie tak dawno przeważała opinia, że cechy te są w przeważającej części wrodzone i tym samym niemożliwe do nauczenia. Tezę tę dodatkowo wzmacniała trudność w naukowym opisie i tym samym analizie tych zjawisk. Bardzo ciekawe okazują się w tym względzie badania psychologii społecznej, które pomagają nam w zdefiniowaniu, a następnie wykorzystywaniu szerokiej gamy elementów wywierania wpływu. Umiejętne wykorzystanie zasad wzajemności, niedostępności, lubienia, kontrastu, zaangażowania oraz uwzględnienie subiektywnego podejścia jednostek przez pryzmat procesu kształtowania opinii w środowisku różnorodnych grup ma bezpośrednie przełożenie na skuteczność w przekonywaniu.
4. ZASADY NEGOCJACJI
Z negocjacjami mamy do czynienia zawsze wtedy, gdy spotykają się przedstawiciele dwóch stron, których interesy są częściowo zbieżne, a częściowo przeciwne. Najważniejsze wydaje się, że poza obiektywnymi czynnikami (np.: cena, jakość produktu, serwis...), które wpływają na postawy stron, olbrzymie znaczenie mają również czynniki subiektywne, z którymi mamy do czynienia na płaszczyźnie psychologicznej. Brak świadomości, jak ważny jest ten aspekt w trakcie negocjacji może wpływać negatywnie na uzyskiwane wyniki. Straty okażą się tym większe gdy uświadomimy sobie, iż każdy z nas negocjuje przeciętnie dwa razy na godzinę. Po za koncentracją na doprowadzeniu do korzystnych uzgodnień trzeba analizować swoje pierwotne cele oraz prowadzić ciągłą grę psychologiczną. Negocjator musi odznaczać się odpornością psychiczną, wysoką wiedzą na temat przedmiotu negocjacji oraz praktyczną umiejętnością zastosowania arsenału technik komunikacji interpersonalnej. Przedstawimy Państwu najbardziej istotne zasady negocjacji, które w stosunkowo krótkim czasie, w bezpośrednim przełożeniu, przyczyniają się do wypracowania owocnego porozumienia.
5. PROWADZENIE ROZMÓW TELEFONICZNYCH
Większość handlowców, aby być skutecznym, w mniejszym lub większym stopniu zmuszona jest korzystać z telefonu. Jednak u wielu osób wywołuje on stres, do którego często się nie przyznają. Pomimo wielu podobieństw z rozmową w cztery oczy, sprzedawanie przez telefon różni się w kilku kwestiach. Nie widzimy rozmówcy, dlatego należy nauczyć się w jaki sposób określać rozmówcę po brzmieniu jego głosu. Aby wywrzeć wrażenie niezbędne jest odpowiednie modulowanie brzmieniem własnego tonu głosu. Ważne jest również psychiczne przygotowanie do prowadzenia rozmowy telefonicznej. Kluczem do poprawy swoich umiejętności w tej dziedzinie jest praktyka oraz szybkie diagnozowanie swoich błędów. Ważna jest również umiejętność określenia osoby decyzyjnej oraz skuteczna rozmowa z sekretarką. Dlatego przeprowadzimy ćwiczenia i przekażemy wskazówki poprawiania swej efektywności w prowadzeniu rozmów telefonicznych.
6. KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
93% komunikatu przekazywanego przez człowieka to elementy niewerbalne! Dlatego często podczas rozmowy nie odnosimy zamierzonego celu, choć jesteśmy przeświadczeni, iż nasze argumenty były niepodważalne. Mowa niewerbalna to dziedzina jeszcze nie w pełni zbadana, choć już teraz możemy zrozumieć wiele jej elementów. Umiejętność czytania sygnałów niewerbalnych rozmówcy oraz doskonalenie w posługiwaniu się mową ciała, a także zwracanie uwagi na ton głosu ma duże znaczenie dla skuteczności rozmów handlowych. Przekażemy Państwu jak doskonalić się w jej odczytywaniu, a także w jaki sposób podwyższać swoje umiejętności w tej dziedzinie.
7. TYPY PSYCHOLOGICZNE KLIENTÓW
Typologii osobowości stworzono do dzisiaj bardzo wiele, a usystematyzowana wiedza dotycząca tego zagadnienia bez wątpienia przydaje się nie tylko w handlu, ale również w wielu innych dziedzinach. Umiejętność rozpoznawania w naszych rozmówcach poszczególnego typu psychologicznego bez wątpienia ułatwia nam komunikowanie się z nimi. Mimo, że nie ma wątpliwości, że nie istnieją na świecie dwie identyczne osoby, zebranie ludzkich osobowości w podgrupy do siebie podobne, pod względem cech dominujących, pomaga nam w skuteczniejszym wykorzystaniu wszystkich argumentów, którymi dysponujemy. Nasza analiza typów osobowości oparta jest głównie na pracach Carla Gustava Junga oraz na wielu współczesnych pozycjach, które dokonania szwajcarskiego naukowca transferują na dzisiejsze realia, ze szczególnym uwzględnieniem korzyści jakie możemy uzyskać w trakcie rozmów handlowych.
8. OBRONA PRZED MANIPULACJĄ
Klienci często świadomie lub nieświadomie manipulują emocjami sprzedawcy, co bezpośrednio powoduje gorsze wyniki sprzedaży, a pośrednio obniża motywację, co z kolei, w dalszej perspektywie, dodatkowo pogarsza wydajność handlowców. Dlatego tak ważna jest umiejętność przedstawiania korzystnej dla klienta oferty z jednoczesną obroną własnych interesów. Wbrew pozorom jest to trudna sztuka. Większość sprzedawców jest zbyt uległa lub zbyt mało elastyczna. Wynik to: mniejsza sprzedaż, a więc mniejsze zyski, a więc mniejsze zadowolenie z wykonywanego zajęcia, a więc mniejsze zadowolenie pracodawcy... Przedstawimy najczęściej stosowane triki manipulacyjne występujące podczas rozmowy handlowej, oraz w jaki sposób należy sobie z nimi radzić.
9. GRA NEGOCJACYJNA
W zależności od Państwa życzenia przygotowujemy symulacje konkretnych, zaistniałych w przeszłości w Państwa firmie, sytuacji problemowych, lub sami aranżujemy ćwiczenia mające na celu rozwiązywanie sporów. Uczestnicy szkolenia uczą się znajdować właściwe rozwiązania, negocjując w zakresie własnych grup (negocjacje wewnątrz firmowe), a następnie z grupą zewnętrzną (klient). Ćwiczenia te podwyższają kreatywność, umiejętność pracy w zespole oraz zdolności dochodzenia do porozumienia.
10. SYNDROM WYPALENIA ZAWODOWEGO
W dzisiejszych czasach można spotkać wielu doświadczonych handlowców, których problemem nie jest umiejętność sprzedawania lecz wypalenie zawodowe i brak motywacji. Aby podnieść skuteczność działania takich osób nie należy zasypywać ich standardowymi szkoleniami o tym jak zjednywać sobie klienta, które mogą ich denerwować, ale zwrócić uwagę na inne czynniki. W tym module powiemy jak diagnozować problemy (autoanaliza) oraz odpowiednio reagować w czasie, jak zapobiegać sytuacjom kryzysowym. Przedstawimy również różne sposoby motywacji i automotywacji oraz konsekwencje realizacji podejmowanych działań i niebezpieczeństwa związane z ich przerwaniem.