TECHNIKI POSTĘPOWANIA PODCZAS ETAPÓW SPRZEDAŻY W BRANŻY BUDOWLANEJ
- Źródła wiedzy o kliencie
- Klasyfikacja klienta
- Umawianie spotkanie
- Prezentowanie oferty i określanie potrzeb klienta
- Sposoby nakłaniania do decyzji o zakupie
- Negocjacje
PROCES DECYZYJNY W BRANŻY BUDOWLANEJ
- Inwestorzy
- Projektanci, architekci
- Wykonawcy
- Hurtownicy, handlowcy
- Producenci
TRUDNE SYTUACJE Z BRANŻY BUDOWLANEJ
- Radzenie sobie z trudnym klientem
- Przekazywanie niewygodnych informacji
- Reklamacje uzasadnione i nieuzasadnione
- Radzenie sobie z krytyką i negatywną oceną
SYMULACJA ROZMÓW HANDLOWYCH
- Określenie sytuacji problemowych występujących podczas kontaktu z klientem
- Przeprowadzenie symulacji rozmów handlowych z jednoczesną rejestracją ich na kasetach video
- Analiza mowy ciała, wiedzy, płynności rozmowy, umiejętności dostosowania się do sytuacji oraz podpowiedzi dotyczące najwłaściwszego rozwiązania.
- Dyskusja, podczas której uczestnicy kursu wymieniają praktyczne informacje, o których nie zawsze wiedzą pozostali handlowcy
- Utrwalenie właściwych zachowań
ZARZĄDZANIE CZASEM
- Organizacja pracy handlowca
- Określanie najważniejszych zadań
- Umiejętność eliminacji mało ważnych spotkań
- Planowanie z uwzględnieniem hierarchii ważności
- Planowanie geograficzne spotkań
- Planowanie zadań zgodnie z zegarem biologicznym
OBRONA PRZED MANIPULACJĄ
- Definicja i postrzeganie asertywności
- Świadome i nieświadome metody wytrącania z równowagi sprzedawców poprzez klientów
- Umiejętność dostrzegania manipulacji i odróżniania jej od pozytywnego wpływu i przekazywania informacji
- Sposoby radzenia sobie z atakami manipulacyjnymi
OBRONA CENY W BRANŻY BUDOWLANEJ
- Gra i triki stosowane ze strony klienta dotycząca obniżki ceny.
- Negatywna postawa handlowców i przechodzenie na stronę klienta.
- Sposoby rozpoznawania klientów i procedury postępowania podczas transakcji.
- Jak radzić sobie z klientem krytykującym.
- Metody tłumaczenia ceny.
Jest to szkolenie, którego celem jest przekazanie wskazówek najbardziej efektywnego zjednywania sobie klientów oraz utrzymywanie długofalowej współpracy w szeroko pojętej branży budowlanej.
Uczestnicy otrzymują konkretną, praktyczną wiedzę jak postępować w różnych sytuacjach. Przechodzą również szereg ćwiczeń praktycznych.
Nasze szkolenia oprócz dostosowania do branży, dopasowujemy ze względu na rodzaj kontaktu z klientem: (obsługa klienta w firmie, sprzedaż do detalu, business to business, sprzedaż do sieci, sprzedaż za granicę, obsługa dealerów firmy, na targach, inne) oraz stopień zaawansowania handlowców (początkujący, zaawansowany, pod względem brakujących umiejętności z jakiejś szczególnej dziedziny).
Zajęcia prowadzone są z pomocą nowoczesnych środków audiowizualnych.
Uczestnicy otrzymują materiały pomocnicze, a na Państwa życzenie również dyplomy.
Każdy z tematów szkolenia można dowolnie kształtować, wybierając to, co dla firmy najważniejsze.
Czas i miejsce zajęć uzależniamy od Państwa życzeń. Z przyjemnością odpowiemy na wszelkie pytania.